중국을 뒤흔든 한국인의 상술

중국을 뒤흔든 한국인의 상술

조평규 작 / 기획 한성출판기획 / 달과 소, 2006년

 

5시간의 지루한 비행시간을 생각한다면, 무엇인가 해야만 된다고 생각했다. 이전에 유럽으로 향하는 비행기에 아무런 준비도 없이 덜커덩 비행기에 오른 일이 생각이 났다. 그 긴 시간 동안 내가 한 일이라고는 억지로 잠을 청하거나 혹은 쓸데없는 잡생각만 했었다. 그런 경험이 나를 서둘러 공항 서점으로 향하게 했다.

Boarding Time이 10분 밖에 없었기 때문에 제목으로 가장 빨리 눈에 들어오는 책을 택할 수 밖에 없었다. 서점에서 그 쪽까지 걸어가는 데도 시간이 무척이나 많이 들었기 때문이다.

지금의 화두는 단연 중국이라는 긴 잠에서 깨어난 용이다. 1978년 덩샤오핑의 유명한 한마디, ‘흰 고양이든 검은 고양이든 쥐만 잡으면 된다.’로 시작된 중국의 개방개혁은 오늘날 전세계에 그 눈부신 결과로 인해서 놀라움으로 다가오고 있다. (물론 해결해야 될 산적한 문제들이 있지만)

저자는 중국은 역동성을 가진 매력적인 시장으로 우리에게 있어서는 이러한 시장이 가까이 있다는 것은 행운이며, 중국에 대한 진출은 이제 선택이 아닌 필수가 되고 있다고 말한다. 한국과 중국이 오랜 기간동안 교류해왔고, 또한 서로 동북아시아의 일원으로써 공유하는 문화적 연대감은 우리로 하여금 중국에 진출하는 여타 다른 나라에 비해서 휠씬 나은 조건이라고 주장한다.

역동적인 시장인 중국의 진출은 그다지 쉬운 것은 아닐 것이다. 전세계의 유명 기업들이 앞을 다투어 공격적인 투자를 하고 있는 어쩌면 세상에서 가장 치열한 레드오션이 중국일 것이다. 중국진출의 실패사례도 많지만, 저자는 성공사례를 통한 일정한 방향성과 교훈을 얻는 게 실패사례에 대한 검토보다도 휠씬 중요하다고 말한다.

서라벌 식당체인, 농심의 신라면, LG전자, 경동보일러, 이마트, 오리온 초코파이, 울시 그리고 삼성의 사례를 구체적으로 들어 거기에 담겨진 일정한 방향성을 분석하고 있다. 그것은 다음과 같이 정리할 수 있을 것 같다.

 

1.       철저한 사전 준비와 현지조사를 통한 중국진출계획의 수립

2.       중국을 잘 알고 이해하는 중국통의 육성

3.       실질구매력을 가진 중산층 이상을 대상으로 한 프리미엄급 고가품 전략

4.       철저한 현지화와 현지인력의 육성

5.       외상매출 등을 배제한 현금거래 및 관리

 

중국은 통합된 대규모 시장으로 보기 보다는 중소형의 시장들이 공존하는 시장으로 보는 것이 옳을 것이다. 중국의 각 지방이 중앙정부의 통제를 받는다고 하더라도 그 나름대로의 권한을 행사하고 있으며, 또한 각 지방마다 문화적 차이가 현저하게 있는 만큼 시장의 모습 또한 매우 다르다. 그렇기 때문에 중국 진출 이전에 철저한 사전준비와 현지조사를 통한 마케팅 타겟과 전략을 세우는 것이 매우 중요한 것이다. 또한 중국의 역사와 문화를 이해하고 아울러 일정수준의 중국어 실력이 구비된 중국통들의 존재도 이를 위해서 대단히 중요한 문제라고 할 수 있다.

이제까지 국내기업의 진출에 있어서 그 대상을 중저가 제품으로 한 회사들은 하나같이 고전을 면치 못했다. 그것은 초고속 성장을 지속하는 가운데, 중국 기업들의 기술력도 향상되면서, 중저가 제품에 있어서 이들의 공격적인 마케팅과 가격에 도저히 상대가 되지 못했기 때문이다. 오히려 성공은 중산층 이상을 대상으로 한 프리미엄 마케팅이 차지했던 것이다. 아직도 우리는 중국이 가난하다고 생각하지만, 4,000천만에 이루는 사람들의 소득과 구매력은 이미 한국과 일본을 능가하는 수준인 것이다. 성공은 진출 기업들의 파나는 현지화 노력과 우수한 인재 확보를 통해서 더욱 공고화 되었고, 이러한 영업활동은 여신거래를 배제한 현금거래를 통한 관리로도 확고해졌다.

마지막으로 또한 저자는 중국에서의 비즈니스 시, 주의할 점들을 정리하고, 체크 할 사항들을 정리하여 제시하고 있다.

본서는 실제로 중국에서 다년간의 비즈니스 경험을 가진 저자가 한국기업의 성공적인 중국진출사례를 바탕으로 하여 그들의 성공전략을 체크하고 아울러 향후 중국진출을 위한 가이드를 나름대로 제공하고 있다. 실제적인 주의 사항들이 제시되고 있어서 매우 실전적 가치가 있는 책이라고 생각된다.

그러나, 일단 한국기업의 성공사례에 대한 분석이 너무 피상적으로 서술된 것이 아닌가 하는 아쉬움이 남는다. 보다 자세한 이들의 전략을 소개하고 최신의 자료들을 제시해야 된다고 본다. 왜냐하면 2006년 시점에서 2004년 정도까지의 실적만을 대상으로 한다면, 본서가 트랜드를 읽는 책이라는 점에서 이미 뒤쳐진 정보를 준다는 인상마저 들게 된다.

 

2007.10.8