어떻게 원하는 것을 얻는가

어떻게 원하는 것을 얻는가
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저 : 스튜어트 다이아몬드 ㅣ 역 : 김태훈 
출판사 : 8.0ㅣ 발행일 : 2011년 11월30일

 

최근 베스트셀러로 많은 사람들에게 읽혀진 책이 스튜어트 다이아몬드의 '어떻게 원하는 것을 얻는가'이다. 협상론을 다룬 책이 많음에도 불구하고, 이 책에서 다루고 있는 내용이 기존과는 다른 관점을 가지고 있기 때문에 아마도 많은 사람이 읽었던 것 같다. 사회에서 Trading 부분의 업무를 담당하고 있는 나 자신도 항상 많은 사람과 어떤 가치를 가지고 협상을 하고 있다는 것을 깨닫게 된다. 문득 사람이 태어나서 자각을 하고 의지를 가진 후부터 협상은 살아가는 데 필수불가결한 것이라고 본다. 항상 우리는 누군가를 상대로 무엇인가를 얻어내기 위해서 협상을 계속 벌이고 있는 까닭이기 때문이다.

먼저 스튜어트 다이아몬드는 협상을 다음의 4가지 범주로 정의 내리고 있다.

 

1. 협상은 상대방이 특별한 '행동'을 하도록 만드는 과정이다.
2. 협상은 상대방이 특별한 '판단'을 하도록 만드는 과정이다.
3. 협상은 상대방이 특별한 '인식'을 하도록 만드는 과정이다.
4. 협상은 상대방이 어떠한 '감정'을 가지도록 만드는 과정이다.

 

따라서 협상은 일정한 목표를 가지고 어떤 상대방을 설득하는 과정이라고 요약할 수 있다. 저자의 협상론의 접근법이 다른 관점을 가지고 있는 것은 결국 이러한 과정이 우리 자신과 같은 감정을 가진 상대방을 상대로 이루어지는 것이므로, 다분히 감정적 태도도 연관하여 고려하지 않을 수 없는 것이다. 스튜어트 다이아몬드는 다음의 원하는 것을 얻는 협상법의 12가지 원칙을 열거하고 있다.

 

1. 목표에 집중하라.
2. 상대의 머릿 속 그림을 그려라.
3. 감정에 신경써라.
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.
5. 점진적으로 접근하라.
6. 가치가 다른 대상을 교환하라.
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.
8. 절대 거짓말을 하지 마라.
9. 의사소통에 만전을 기하라.
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.
11. 차이를 인정하라.
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.

 

저자는 협상의 과정에서 가장 중요한 것은 인간적 감정의 배려로 들고 있다. 따라서 협상에서 상대방의 기분과 상황을 파악하는 것이 매우 중요한 기초가 될 수 있다. 상대방을 존중하고 촛점을 맞추는 과정을 통해서 우리는 모두 많은 것을 얻을 수 있다. 이러한 과정에서 가장 중요한 것은 신뢰를 바탕으로 하는 인간관계이다. 흔히 협상에서 발생하는 문제의 하나는 의사소통의 실패인데 이는 인식의 차이에서 온다고 볼 수 있다. 인식의 차이를 극복하기 위한 가장 좋은 방법은 상대방의 입장으로 생각해보는 것이다. 스튜어트 다이아몬드는 '진정한 의사소통은 무조건 상대방의 말을 먼저 듣고 질문한다.' 고 말한다.

협상에서 표준 (상대방이 스스로 정한 의사결정에 정당성을 부여하는 관행, 정책 혹은 참고 사항 등)을 활용하는 것이 매우 좋은 협상의 도구라고 말하고 있다. 여기서 중요한 것은 프레이밍이다. 한편 같은 것이라고 하더라도 사람마다 생각하는 가치는 다르다. 그 가치의 차이를 알면 적절한 교환이 가능하다. 감정적 행동은 협상에 있어서 득이 되기도 독이 되기도 한다. 협상에서 감정을 다스리기 위해서는 상대방에 대한 기대치를 낮추어 쉽게 흥분하지 않아야 된다. 그럼에도 불구하고 소통에 실패하면 상대방이 신뢰하는 제3자에 의지할 수도 있다.

협상에 있어서 상대방과의 차이는 문화적 차이를 뜻하며, 이를 인정하고 차이를 극복해야지만 서로가 만족하는 것을 얻을 수 있다. 이러한 차이를 극복하기 위한 방법은 다음과 같다.

 

1. 목표를 설정하라. 공통의 목표와 적을 찾아라.
2. 최악의 상황을 검토하라. 현상 유지에 따른 위험을 제시하라.
3. 역할 전환을 하라.상대방은 어떤 사람인가? 상대방이 바라는 것과 우려하는 점을 파악하라. 선입견을 재고하라.
4. 말과 행동으로 전달되는 신호를 포착하라.
5. 동질성과 방해하는 여러 요인들을 파악하라.
6. 진정한 차이를 분명하게 드러내고 존중하라.
7. 표준을 찾아라.
8. 나쁜 행동은 지적하고 자신의 약점을 파악하라.
9. 모든 시각을 뒷받침하는 증거를 요구하라.
10. 모든 제안을 점진적으로 제시하라. 컨트롤 할 수 있는 요소에 집중하라.
11. 결정하기 전에 상의하라. 상대방을 결정과정에 끌어들이고 조언을 구하라.
12. 제한한 내용이 효과를 발휘한 모델을 찾아라.
13. 창의적인 옵션을 찾아라.
14. 숨겨진 의제를 찾아라. 숨겨진 의제로 변경할 때의 인센티브를 설정하라.
15. 상대방이 속한 조직의 가치관에 호소하라.
16. 미래의 비전을 만들고 논의하라.
17. 변화를 지향하는 새로운 문화를 만들어라.

 

저자는 원하는 것을 얻는 협상 모델을 다음과 같이 제시하고 있다.

 

1분면 - 문제의 파악과 목표 수립

 

1. 목표 수립: 단기, 장기 목표를 세워라.
2. 문제 파악: 목표 달성의 걸림돌이 무엇인지 파악하라.
3. 관계자 구분: 상대방, 의사결정자, 제3자의 목록을 작성하라.
4. 최악의 시나리오: 협상 결렬 시 예상되는 상황을 생각하라.
5. 준비: 상대방에 대한 정보를 모두 수집하라.

 

2분면 - 상황 분석

 

6. 니즈와 관심 파악: 양측의 니즈와 관심이 무엇인가?
7. 상대에 대한 인식: 양측의 머릿 속 그림은 무엇인가?
8. 의사소통 방식 파악: 의사소통 스타일과 관계는 어떠한가?
9. 표준에 대한 인식: 상대방이 지키는 표준은 무엇인가?
10. 목표 재검토: 상황 판단에 따른 목표 조정이 필요한가?

 

3분면 - 옵션 선택과 리스크 대처

 

11. 브레인스토밍: 목표 달성을 위한 옵션은 무엇인가?
12. 점진적 접근 방법 설정: 위험을 줄이는 중간 단계를 설정하라.
13. 제3자의 존재 파악: 공동의 적이나 영향을 끼치는 존재가 있는가?
14. 프레이밍 확립: 비전을 만들고 창의적으로 질문하라.
15. 대안 마련: 협상을 진전시키기 위한 다른 옵션을 찾아라

 

4분면 - 행동

 

16. 최선의 방법과 우선순위 결정: 협상에 결정적 요인과 표기해야 될 것들을 파악하라
17. 협상 방식 숙고: 누구에게 어떻게 이야기할 것인가?
18. 절차 인지: 의제, 시한, 시간 관리에 소홀하지 마라
19. 계약 사항과 인센티브 확인: 상대방에게 직접 확인하라
20. 후속 진행: 누가, 무엇을 진행할 것인가?

 

간단하게 스튜어트 다이아몬드의 협상론의 일부를 요약해보았는데, 하루 하루가 다양한 사람과의 협상의 연속이라고 할 수 있는 사회생활에서 유용한 지침이 될 수 있을 것으로 보인다. 문득, 서로의 입장을 이해, 공감하고 점진적으로 최선을 길을 찾아가는 것이 어떻게 원하는 것을 얻는가라는 질문의 답이 아닐까 생각해본다.

 

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Stuart Diamond has taught and advised on negotiation and cultural diversity to corporate and government leaders in more than 40 countries, including Eastern Europe, former Soviet Republics, China, Latin America, the Middle East, Canada, South Africa and the United States. He holds an M.B.A. with honours from Wharton Business School, ranked #1 globally by The Financial Times, where he is currently a professor from practice. For more than 90% of the semesters over the past 13 years, his negotiation course has been the most popular in the school based on the course auction, and he has won multiple teaching awards. He has taught negotiation at Harvard Law School, from which he holds a law degree and is a former Associate Director of the Harvard Negotiation Project. He has directed a negotiation consulting firm in Cambridge, MA. He holds a BA from Rutgers.